-我的經(jīng)驗中，衍生品是萬分有效的轉(zhuǎn)化方式，有時ROI會過百!

這是5月15日，有著近10年私域運營經(jīng)驗的用戶增長產(chǎn)品經(jīng)理王佩佩，在見實一場以“最有意思的私域轉(zhuǎn)化活動，以及如何激活沉默用戶”為主題的直播時分享到的。

具王佩佩吐露，這個項目是她在江小白任職期間操盤，當(dāng)時品牌小程序獲客緩慢，急需破局措施，于是王佩佩負(fù)責(zé)操盤了江小白名為“眾測”的活動項目。

該項目經(jīng)過大眾測試的方式，迅速拉起品牌熱度，同時通過了3個不同階段的迭代，并且增進品牌衍生品，最后明顯降低了用戶購買的切磋成本，極大地提高了江小白的下單轉(zhuǎn)化率和整體GMV。

王佩佩在直播間分享了大量關(guān)于私域轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)與成體系化的內(nèi)容，受到其他與會嘉賓和直播間觀眾的一致青睞。

于是見實直行將她分享的內(nèi)容梳理成文，企望對你在私域轉(zhuǎn)化的玩法上有所協(xié)助。接下來，就跟著見實一起，回到王佩佩的分享中，一起來看看她在私域轉(zhuǎn)化上的視察及玩法，如下，Enjoy:

hello大家好，我是王佩佩，花名扶搖。

給大家介紹一下我過往的工作經(jīng)歷。近十年的電商領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)驗，通過數(shù)據(jù)思維驅(qū)動產(chǎn)品和運營增長，長期服務(wù)于快消品及品牌企業(yè)，擅長利用數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化產(chǎn)品策略，提高用戶體驗，實行企業(yè)的無誤運營和業(yè)務(wù)增長。

今兒我想與大家分享我在私域轉(zhuǎn)化方面的一些經(jīng)驗和策略。首先，我想強調(diào)的是私域轉(zhuǎn)化的嚴(yán)重性。

在商業(yè)行為中，付費行為是轉(zhuǎn)化行為中最為直奔和明顯的一種形式。它不僅可能供給更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且能夠反響雙方親密關(guān)系的價值成果，降低公司的營銷成本，提升品牌效率力。

私域營銷的核心在于深入理解用戶需求，建立親密關(guān)系，并提供精確的產(chǎn)品服務(wù)，這有助于持續(xù)抬高用戶的滿意度和忠誠度。這是一個雙向循環(huán)的工序，旨在建立持久且互惠的客戶關(guān)系。

01

為什么要建立親密關(guān)系并賣貨

我經(jīng)常被問到，為什么我們要向親密關(guān)系的人流通商品?我認(rèn)為重要有兩個原因。

首先，這有助于建立社交聯(lián)系。親密關(guān)系常日基于深厚的堅信。在每天生活中，我們都有分享的本能。我們愿意與朋友分享和推薦好東西，因為每個人都有需求。

當(dāng)成親密關(guān)系的一部分，我們通常更了解對方的需求和喜好。幫手對方滿足需求，實際上是一種維護關(guān)系的方式。因此，流通商品可以成為加強社交聯(lián)系的有效手段。經(jīng)過這種方式，雙方可以找到配合話題，加深彼此的聯(lián)系。

其次，銷售商品有助于提升品牌的聲量。要么我們提供的商品或服務(wù)質(zhì)量上乘，用戶抑或會向朋友推薦。經(jīng)過口碑傳播，品牌可以迅速加大集市作用力。

02

成功的項目經(jīng)驗及決策指標(biāo)

在江小白企業(yè)，我參與了一個非常成功的活動——眾測。眾測即大眾嘗試，類似于許多平臺此刻流行的免費測試活動。

這項活動的業(yè)務(wù)背景是，我們自營的小程序在獲取新用戶方面速度較慢，渠道也相對受限。同時，小程序的日活躍用戶（DAU）和老用戶的活躍度及留存率等數(shù)據(jù)指標(biāo)也顯示不佳。因此，利用營銷手段激活和運營自然流量，對我們私域營收的貢獻至關(guān)緊要。

在策劃這個活動時，我分階段進行，每個階段的目標(biāo)都不盡相像。

打個比方，在1.0版本中，我首要關(guān)注維護老用戶，定期舉辦活動，建立用戶心智，抬高用戶粘性。

2.0版本的目標(biāo)是抬高新用戶的裂變、轉(zhuǎn)化和增長。

而3.0版本則是在流量穩(wěn)定后兌現(xiàn)流量變現(xiàn)。借如將每個版本看成一個戰(zhàn)略階段，那么為實行戰(zhàn)略目標(biāo)所做的產(chǎn)品造型、開發(fā)、選品、運營規(guī)劃和數(shù)據(jù)分析復(fù)盤，都是我完成階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段。

除了數(shù)據(jù)指標(biāo)外，我也關(guān)心活動是否能提高會員權(quán)益，帶來GMV增長。

眾測活動允許提高私域用戶的會員權(quán)益。我們的活動后臺允許配置中獎權(quán)重，運營團隊可以選擇針對近期裂變多、下單金額高、會員級別高的用戶進行權(quán)重配比，從而計算用戶的中獎率，直接抬高高價值會員的粘性和留存。

同時，我合伙訂閱信息的轉(zhuǎn)化和推送，建立用戶聯(lián)系，提升用戶活躍度和留存率。

這個活動還能提高GMV轉(zhuǎn)化。許多公司在申請活動并發(fā)出貨物后，活動鏈路就中斷了，沒有形成閉環(huán)。

在這里，我增補了交易轉(zhuǎn)化路徑，最終形成了從申請到交易的閉環(huán)。在試用測驗業(yè)務(wù)中提供了購買商品的轉(zhuǎn)化路徑。

此外，在商業(yè)展現(xiàn)中提供了試用測驗的露出，類似于淘寶的買家秀。數(shù)據(jù)表明，這兩個路徑的補充能顯著降低用戶的斟酌成本，提高下單轉(zhuǎn)化率和整體GMV。

關(guān)于項目的補充和產(chǎn)出比，我昔日的經(jīng)驗是，公司平素會增補一些衍生品，如品牌贈品或新品試用裝。在快消品行業(yè)，這些產(chǎn)品價格低廉，更新?lián)Q代快，從活動受歡迎程度中，我們也能間接幫手公司調(diào)整贈品衍生品的采購打算和新品生產(chǎn)打算。

這些活動的營銷費用很低，但產(chǎn)生的投資回報率（ROI）極端高，有時ROI甚至過百。

從我在江小白開始這項工作到正在，許多公司一直在進行類似的項目和活動，這闡明它的價值是可以持續(xù)的，是具有較高價值的活動。

因此，這些活動經(jīng)驗是可以復(fù)制的，但我們需要像解決數(shù)學(xué)題肖似，理解解題思路和法子，學(xué)會舉一反三，而不是簡單地抄襲。

大家可以混合自己企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品特點進行參考，但無法生搬硬套。我認(rèn)為這種模式適用于大部分快消品品牌企業(yè)。

許多電商巨頭也在進行類似的活動，如拼多多、淘寶等，只是我們在他們的產(chǎn)品功能基礎(chǔ)上，混合我們的業(yè)務(wù)進行了一些創(chuàng)想和優(yōu)化。

在決策時，我需要商討的主要點包羅業(yè)務(wù)背景和項目需求，明確項目的目標(biāo)是什么。此外，數(shù)據(jù)指標(biāo)也格外重大。在公司中，我們平時有戰(zhàn)略目標(biāo)，而這些戰(zhàn)略目標(biāo)是允許一步步拆解的。

對于大部分快消品電商企業(yè)來說，他們關(guān)鍵關(guān)注的是GMV的增長。GMV的增長可以逐步拆解為老用戶的留存和新用戶的裂變及增長。

然后，我們需要逐步細(xì)化這些指標(biāo)，并努力完成這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)增長。當(dāng)我在思考是否要開發(fā)某個功能或滿足某個需求時，這些問題普遍是我會商討的。

另外要么沒有贈品，我該怎樣操作?在快消品行業(yè)，我們的產(chǎn)品更新迭代速度很快，這是為了鼓勵老用戶進行更多的復(fù)購。

在這種情況下，我允許供應(yīng)更多的小樣或品鑒裝，打個比方新品的試用裝。對于公司和企業(yè)來說，這是有益的，因為允許通過小規(guī)模的測驗來評估新品在老用戶中的受歡迎程度。

經(jīng)過眾測活動，我允許測驗這批用戶的效應(yīng)，然后計算出轉(zhuǎn)化率。這對我們公司將來的生產(chǎn)計劃也是有協(xié)助的。

03

環(huán)節(jié)要形成閉環(huán)才會有序迭代

在兌現(xiàn)策略流程中，怎樣叫其他部門持續(xù)互助?項目持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化所需的配備和資源，重大網(wǎng)羅穩(wěn)定的營銷費用支持，固定的選品計劃，定期的數(shù)據(jù)復(fù)盤，階段性的運營規(guī)劃和產(chǎn)品迭代。

運營部門要緊負(fù)責(zé)選品上架活動，而我負(fù)責(zé)定期的運營規(guī)劃策略，網(wǎng)羅數(shù)據(jù)復(fù)盤和產(chǎn)品造型。IT技術(shù)部門則負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能的開發(fā)。在我看來，倘使環(huán)節(jié)過程中缺少任何一環(huán)，最終的結(jié)果或然會大相徑庭。

關(guān)于我和我所在團隊的能力占比問題，在我過往服務(wù)的企業(yè)中，我認(rèn)為傳統(tǒng)IT團隊在項目中扮演著格外關(guān)鍵的角色。

以我才剛提到的眾測項目為例，產(chǎn)研團隊的整體能力，囊括前期規(guī)劃迭代和數(shù)據(jù)分析，在項目中的用意占比大約是70%到80%。在這個項目中，我緊要負(fù)責(zé)閃現(xiàn)和提出需求，然后根據(jù)數(shù)據(jù)進行復(fù)盤。

我參與的工作網(wǎng)羅前期的運營規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計，以及后期的開發(fā)和迭代優(yōu)化。從零到一，再到一百的迭代過程，關(guān)鍵在于前期的規(guī)劃和集市投入后的數(shù)據(jù)復(fù)盤。

只有當(dāng)所有這些環(huán)節(jié)形成一個閉環(huán)，并且都得到妥善執(zhí)行，我們才能確保項目可能有節(jié)奏地不斷迭代。

在做私域轉(zhuǎn)化的時候，我遇到過什么坑?轉(zhuǎn)化問題:流量轉(zhuǎn)化相關(guān)的問題，這在我們的私域中也尤其關(guān)鍵。允許從兩個方面，具體來說，包羅外部流量轉(zhuǎn)化和內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化。

讓我們先商酌外部流量轉(zhuǎn)化，這是最常見的廣告投放轉(zhuǎn)化問題。譬如，在騰訊私域投放中，大家熟知的定向投放，據(jù)我了解，許多代理商表態(tài)定向人群包的轉(zhuǎn)化效果并不理想。

在私域投放中，我們常日使用CPM，即每千次呈現(xiàn)的成本，這是一種常見的計費方式。與CPC（每次點擊成本）和CPA(每次行動成本)相比，CPM的風(fēng)險較小，源于它只涉及顯示費用，而無需探索點擊率或轉(zhuǎn)化率。

然而，CPM的效果也較難衡量和優(yōu)化，涵蓋我們通過優(yōu)化后的OCPM（優(yōu)化的每千次展現(xiàn)成本）也是如此。這需要大批的數(shù)據(jù)分析和實驗。

再來看內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，以訂閱快訊轉(zhuǎn)化為例。實際上，訂閱快訊轉(zhuǎn)化與廣告投放的底層邏輯相仿。不管是投放依舊推送，要達(dá)到優(yōu)良效果，它們都有一個合伙點:都需要正確的人群分層和商品轉(zhuǎn)化策略。

這些都仰賴于團隊強大的運營規(guī)劃能力、數(shù)據(jù)思維和復(fù)盤能力。要是我們在制定營銷打算時，沒有經(jīng)過充分的數(shù)據(jù)分析和驗證，就很容易浪費資源而沒有實際效果，這是我在實踐中經(jīng)常遇到的一些陷阱。

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